تفيد بعض التقديرات بأن حوالي 75% من الشركات المدعومة برأس المال المغامر تفشل في توفير أي عائد للمستثمرين. وتلجأ نسبة كبيرة (من 30 إلى 40%) من الشركات الناشئة إلى تصفية جميع الأصول قبل أن تغلق نشاطها بالكامل، وتواجه الكثير من الشركات الناشئة مخاطر عندما تحاول التوسع.
قبل أن تبدأ في التوسع، من المفيد النظر في الأسباب الشائعة لفشل الشركات الناشئة - وكيفية التعامل مع هذه المشكلات.
8 أسباب تجعل الشركات الناشئة تفشل عند التوسع
1- لدى المؤسسين والمستثمرين رؤى متضاربة لما يجب أن تكون عليه الشركة
- يشعر كثير من المؤسسين بالحماس تجاه رأس المال المغامر لدرجة أنهم لا يقيمون المستثمر بما فيه الكفاية. لكن الشراكة مع المستثمرين الذين لا يتماشون تماما مع رؤية المؤسسين يمكن أن تلحق الضرر بالشركة.
- ستحتاج إلى تدخلات هؤلاء المستثمرين وموافقتهم أثناء عملية تعظيم الأرباح. إذا كانت لديهم رؤية مختلفة تماما لشركتك، فإن التوسع بنجاح يكاد يكون مستحيلا.
- لتجنب حدوث تعارض بين المستثمر والمؤسس، قم بتقييم المستثمرين بدقة قبل التوصل إلى اتفاق. من المفيد عادة أن يكون لدى المستثمرين خبرة في مجال عملك ويمكن أن يحددوا بوضوح ما يمكنهم تقديمه لك.
- الاستثمار السليم لا يتعلق فقط بالمال. تأكد من أن المستثمرين يفهمون استراتيجيتك العامة للتوسع. قد تكون لديهم اقتراحات مفيدة، ولكن ربما لا يكون من المفيد الشراكة مع المستثمرين الذين يرغبون في تغيير خطتك بأكملها بشكل أساسي.
2- لا تراعي الشركة احتياجات العملاء من خلال منتجها
- يرجع فشل 42% من الشركات الناشئة المتعثرة إلى عدم احتياج السوق لمنتجاتهم.
- وتنشأ هذه المشكلة عندما يصبح المؤسسون أكثر تركيزا على إطلاق منتج رائع دون التفكير في كيفية استخدام العملاء له بالفعل.
- لتجنب هذا المأزق، يحتاج المؤسسون إلى التركيز على العملاء من اليوم الأول.
- قبل الاستثمار في بناء منتج معقد، تحدث إلى عملائك المحتملين. اكتشف ما يحتاجون إليه حقا، وتأكد من أن منتجك يلبي هذه الحاجة بطريقة يمكن إثباتها بوضوح.
3- تحاول الشركات الناشئة التوسع في وقت مبكر جداً
- يعد التوسع المبكر مشكلة شائعة، حيث يزعم بعض المحللين أنه يمثل 70% من حالات فشل الشركات الناشئة.
- تتوسع الشركات بسرعة كبيرة جدا عندما تجلب أشخاصا، وتنفق الأموال، وتحاول اكتساب المزيد من العملاء قبل أن تقوم بالفعل بإتقان المنتج ونموذج العمل.
- قبل التوسع، تحتاج أولا إلى معرفة منتجك، وعميلك، وعملية البيع الأساسية. يجب أن تكون لديك بيانات موثوقة حول تكاليف اكتساب العملاء، وكيفية اكتساب العملاء بشكل فعال.
- من الناحية المثالية، سيكون لديك سجل راسخ حول كيفية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. هذا يثبت أن هناك سوقا لمنتجك الحالي قبل ضخ المزيد من الأموال فيه.
4- فشل المؤسسين في الحصول على فريق المبيعات المناسب في وقت مبكر
- يعد وجود الفريق المناسب أمرا ضروريا لنجاح الشركات الناشئة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.
- سيكون أول أعضاء فريق المبيعات وجها ممثلا لشركتك أمام العملاء المحتملين. حتى بالنسبة لوظائف المبيعات في المستوى الأدنى أنت بحاجة إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات يمثلون علامتك التجارية ويمكنهم توصيل القيمة الأساسية للعملاء بشكل فعال.
5- الشركة غير قادرة على إحداث تغييرات عند الضرورة أو تحاول دون وجود خطة جيدة
- يمكن أن يؤدي تغيير المسار إلى إنقاذ شركة ناشئة. إذا كان نموذج العمل لا يعمل كما هو مخطط له، فمن الجدير التفكير في إجراء تعديلات كبيرة.
- في الوقت نفسه، يمكن أيضا أن يكون التغيير من أجل التغيير أمرا مهلكا. يتطلب التغيير الناجح فهما دقيقا لسبب عدم نجاح خطة العمل الأصلية وفرضية مستنيرة حول كيفية معالجة المشكلة.
6- تفتقر الشركة إلى الخبرة في مجال التسويق
- إن عبارة «إذا بنيت المنتج المناسب، فسوف يأتي العملاء إليك» لا تصلح في نشاط الأعمال. يتطلب اكتساب العملاء بفاعلية خبرة تسويقية، لذلك يجب عليك إنشاء فريق تسويق في وقت مبكر.
- حتى إذا كنت واثقا من قدرتك على جذب الدعاية والاهتمام بشكل عضوي، فإن المسوقين ذوي الخبرة مهمين لمساعدتك في الاستفادة من النجاح المبكر.
- من المفترض أن يكون لدى موظفي التسويق الأوائل خبرة في مجال عملك. سيساعدهم ذلك في تحديد أفضل القنوات قبل أن تضخ الكثير من رأس المال في استراتيجيات تسويق غير فعالة.
7- شركة أخرى قادرة على التفوق على الشركة الناشئة
- تفشل حوالي 19% من الشركات الناشئة لأن شركة أخرى تفوقت عليها في السوق. هناك طريقة واحدة لمنع هذه المشكلة وهي أن تكون أول من يدخل السوق.
- لكن هذا يعرضك لمخاطر التوسع المبكر. يعد التنافس على السعر من الخيارات المتاحة، ولكنه ليس خيارا فعالا عادة لتحقيق أرباح طويلة الأجل.
- هناك طريقة أكثر فاعلية لمعالجة هذه المشكلة وهي إطلاق منتج يوفر تجربة استخدام فائقة، أو تجربة وظيفية رائعة، أو كليهما.
- بمرور الوقت، من المرجح أن يفوز المنتج المتفوق في السوق إذا كان فريق المبيعات المناسب موجودا.
8- تبدأ الشركة في البحث عن فرص جديدة قبل التمكن من إجادة الأعمال القائمة بالفعل
- قد تكون فرص التوسع في منطقة أو قطاع جديد موحية بالفرص، ولكنها قد تكون أيضا مصدر إلهاء عما تحتاج حقا إلى القيام به.
- فمن الأفضل لشركتك على المدى الطويل أن تتمكن من ترسيخ أقدامها في عملك الأساسي قبل التوسع في اتجاه جديد.
- يعد تحويل الموارد من مهمتك الرئيسية في وقت مبكر جدا أمرا خطيرا. فأنت تحتاج أولا إلى إنشاء قاعدة عملاء أساسية.